谈及此刻的口腔行业，种植与正畸这两个学科可以称做口腔界的金山银山，也聚集了不少资本“采矿”。不同于种植项目，相比于恢复牙齿功能这一治疗效果，正畸项目由于具有改善原有面容这一附加治疗效果，更受当代年轻人追捧；而隐形正畸接受度也是逐年攀升，让爱美人士摆脱了“钢牙妹”的形象桎梏。
终端医疗的客单价方面，每例口腔正畸可高达1-6万元。其中，传统正畸大约在1-3万元，隐形正畸在2-6万元。这样高价的治疗项目不免成为众多口腔医疗机构的主营项目，也促使众多上游厂商投身隐形正畸矫治器设计、制作行列。
疫情前后的这几年，没有阻挡隐形正畸铺路的黄金时代，中国市场上可以看到很多新兴的隐形正畸品牌，甚至可以看到设备厂商转型做隐形矫治器，这似乎可以佐证正畸市场规模已足够吸睛。那么这块“蛋糕”究竟有多大，未来资本的掘金会轻松吗？
底层推手：正畸市场向来不容小觑
“一家公司就是要随着业务的成熟和扩大不断地去寻找新的项目和领域。这个新的项目和领域必须有足够大的市场，如果只寻到了一个全国市场只有十亿元规模的新项目，那是做不大的，至少要有几百亿甚至上千亿元的规模”，俞敏洪对企业发展的判断也适用于当下的口腔行业。
而正畸市场的需求，从没暂停过。
从需求端看，中国错颌畸形整体患病率大约是72％。借用2020年出炉的人口数据——14.1亿人。考虑到正畸治疗存在年龄适宜性，最适宜正畸的年龄段在12岁-45岁之间，但由于人口普查的年龄结构分层数据只分了0-14岁2.5亿人与15-65岁9.6亿人，选取15-65岁年龄段人口数据推算潜在的正畸病例数约为6.9亿例。 保守估计，以10%接受治疗率以及平均每例3万元，中国正畸市场总规模在2万亿元；而同年实际接受正畸治疗的病例仅有310万例，治疗渗透率仅为0.4%，实际中国正畸市场规模约为530亿元。
其中，隐形正畸33.55万例，仅占正畸市场的10.8%，相较于美国隐形正畸占比正畸市场33%的比例，中国隐形正畸仍有较大市场存量。
隐形正畸为何发展如此迅猛？从爆发力便可窥见一斑。 营收数据方面，中国正畸市场规模由2015年的34亿美元增至2020年的79亿美元，年复合增长率为18.1%，有望于2030年达到296亿美元，2020年—2030年的年复合增长率预计为14.2%。
中国隐形正畸市场规模由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，年复合增长率为44.4%，有望于2030年达到119亿美元，2020年—2030年的年复合增长率预计为23.1%。
从病例数来看，中国正畸案例数目由2015年的160万例增至2020年的310万例，年复合增长率为13.4%，并预计2030年将达到950万例。中国隐形正畸案例数目由2015年的5.8万例增至2020年的33.55万例，年复合增长率为42%，并预计2030年将达到380万例。
隐形正畸为何会成为拉动正畸领域增长的主驱动力？除了美颜驱动消费这一原因外，最重要的原因是隐形正畸一定程度上解决了行业的供求冲突与学科上的操作痛点。
供求冲突也是又一维度。 2020年，中国错颌畸形患者多达6.9亿人，以10%-50%的就诊率计算，就诊患者数量在6900万人- 3.4亿人之间；而相应的正畸医生只有6100名，相当于每十万人口中仅有0.4名正畸医生，同期，美国正畸医生数是中国的8.2倍。
如此庞大的正畸患者基数面对如此巨大的正畸医生缺口，不难理解中国正畸领域的发展面临怎样的难关，而隐形正畸恰恰可以缓解供不应求的冲突。 传统正畸流程是口腔检查- 拍片(口内照片、全景片、头侧片，必要时拍CT片) - 制取模型、记录颌位关系 - 分析病例(画图或计算机测量) 、制定正畸方案 - (必要时)牙周牙体治疗 - 一期矫正治疗(粘接托槽、固定弓丝等) - 阶段性调整(托槽、弓丝) - 最终拆除矫治器，佩戴保持器。 而隐形正畸流程是口腔检查- 拍片(口内照片、全景片、头侧片，必要时拍CT片) - 口扫获取数字印模 - 患者数据上传隐形正畸方案提供商系统 - 确认方案 - (必要时)牙周牙体治疗 - 交付隐形矫治器(患者可自行佩戴) - 治疗结束，佩戴保持器。 通过对比传统正畸与隐形正畸流程可以发现，正畸治疗中最核心的两个部分--出具治疗方案、临床应用生物力学知识为患者佩戴矫治器--已经外包给隐形正畸解决方案商。
隐形正畸厂商配有专业的正畸医生团队，为一线临床口腔医生省去了大量的治疗时间，并降低了正畸治疗的准入门槛，以前专业正畸医生才能胜任的工作，现在经过短期培训的全科医生也可以上岗，大大缓解了正畸医生不足的市场冲突。 做过传统正畸的医生们都了解传统托槽粘接有多心塞，耗时长、步骤多，操作复杂，需要极大的耐心。而另一方面，对于患者而言，粘接托槽时需要对牙体进行处理并涂抹粘接剂，对牙齿有一定影响，且在治疗期间，如果口腔清洁不到位，很容易造成托槽周围牙齿龋坏。
这也从侧面印证，“解决传统操作痛点”是驱动医疗新产业航行的不二法则。
暴利狼族：资本狂欢吹起“跨界”飓风
被誉为行业印钞机的细分领域有多热？以去年赴港上市的时代天使为例，可以看见隐形正畸到底多有利可图？ 根据灼识咨询调研数据来看，以2021年案例数计，时代天使市场份额达到第一，为41.1%；隐适美名列第二，市场份额为35.9%。值得注意的是，在此之前的2020年，隐适美以43.5%的份额夺得市场第一的地位，同年时代天使的份额为41%。
时代天使财报显示，2021年营收分为三部分，隐形矫治方案业务、口内扫描仪销售业务和其他服务营收；这三部分业务的营收占比分别为93.1%，5.3%和1.6%。
需要强调的是，口内扫描仪销售业务是2021年新增业务板块，代理销售松柏牙科旗下公司有代理销售权的口内扫描仪。
2021年，时代天使总营收12.7亿元，同比增长 55.7%，2018-2021复合增长37.6%。推算得出隐形矫治方案业务部分营收11.8亿元。 记住上面这个数字，来做一下横向对比。
开篇提到过口腔行业的“金山”“银山”分别是种植跟正畸，与这两个领域相关的主要上游厂商除了隐形矫治器厂商外，还有口腔种植体商与口腔影像设备商。
主流口腔种植体商一年可以做到2亿元营收，主流口腔影像设备商2021年营收6.5亿元。
相比之下，隐形正畸领域的营收能力已经堪称天花板一般，盈利能力更是如此。 2018-2021年时代天使的利润总额分别为：7.4千万元，8.4千万元，1.9亿元，3.3亿元(占比营收26%)；同比增长13.0%，126.3%，73.7%。2020年利润总额呈爆发式增长，主要系一方面仍保持强劲的营收增长，另一方面面对疫情，收到补助款项。 2018-2021年时代天使的综合毛利率分别是：64%，64%，70%，65%。其中，2021年隐形矫治方案业务的毛利率是68.4%，同比下降2.9%，主要因为定位低端的矫治器COMFOS的销量增加，以及全年季节性促销增多，拉低了该业务的毛利率。而2021年综合毛利率回调主要由于增加口内扫描仪销售业务，该业务板块低毛利（17%）拉低了总体毛利率水平。 综合来看，隐形矫治器的毛利在60-70%，而口腔种植体与口腔影像设备的最高毛利在50-60%左右。 无论从营业收入来看，还是从毛利率来看，隐形正畸领域无疑是口腔行业的掘金赛道，也就不奇怪为什么连“外行”的设备厂商也要来分一杯羹了。 “暴利”驱使一众企业开始布局隐形正畸领域。 海外市场。2017年8月，身为口腔种植体厂商的士卓曼以1.5亿美元的价格全资收购ClearCorrect，并通过控股西班牙隐形矫正品牌Geniova以及全资收购齿科数字化解决方案提供商Dental Wing，正式进入齿科数字化正畸领域。 2018年5月，全球最大的牙科分销商汉瑞祥在华盛顿举行的美国正畸协会AAO年会上推出了其专利产品SLX™隐形正畸系统，宣告正式加入呈井喷式增长的隐形正畸市场。 2018年5月，3M也在美国AAO年会上宣布推出Clarity™隐形正畸系统品牌，标志着3M正式进入隐形正畸市场。 虽然士卓曼、汉瑞祥与3M等海外口腔巨头近年陆续宣布进军隐形正畸市场，但目前进展仍然较为滞后。
一方面是由于隐形正畸领域高度依赖数据量来完成机器学习，而数据积累需要时间；另一方面是由于有些巨头(如3M)本身就具备传统托槽式正畸产品线，不少企业内部担忧大力投入隐形矫治会挤占本身的传统业务。因此，在隐形正畸领域的市场和研发投入均不及隐适美。 目前，在中国隐形正畸市场上形成品牌知名“三足鼎立”、市场规模“二龙戏珠”的竞争态势。提及隐形正畸，让人最先想到的是隐适美、时代天使和正雅；而从市场占有率看，2021年时代天使与隐适美已抢占了77%的市场份额，排在第三名的正雅占比不足9%，差距悬殊。 近年来，中国国际口腔展上，可以看到美立刻、适美乐、可丽尔、正丽、博思美、矫博士、达芬奇等众多隐形正畸品牌亮相，其中有传统托槽厂商拓展产品线，也有口腔设备厂商“跨界”做隐形矫治器的。
除此之外，海外的发展趋势给国内众多企业指了一条明路，中国市场上也出现了种植体厂商进军隐形正畸市场的案例。
对垒进化：市场需要“名正言顺”的竞争者
由于隐形矫治器属于中国二类医疗器械，企业需要在所在地的省级药监局进行注册，这可以窥探到隐形正畸领域的竞争格局。 国家药品监督管理局的数据显示，截至2021年1月，中国现存有效隐形正畸产品注册证125张，由104家公司持有，其中122张为国产医疗器械注册证，由102家中国公司持有，另有3张为进口医疗器械注册证，由2家境外公司注册持有；2020年新获批注册证达34 张。 市场上有104家企业，市场却几乎被2家企业垄断，剩下的102家企业以及未来的入局者该如何赢得客户，又是否能打破现有的竞争格局？
首先，需要知道哪些是隐形正畸发展的核心要素。隐形正畸三大支柱—— 正畸临床经验、计算机技术、膜片材料。
隐形正畸的本质还是医疗，需要有强有力的正畸医学团队做后盾。
第一大支柱“正畸临床经验”既包含专业的正畸医师资源，也包含丰富的临床病例数据。隐形正畸数字化方案的设计需要依托软件算法，而软件算法优化是需要依托庞大的案例数据库，这也是积累了最大亚洲人种口腔医学数据库之一的时代天使能迅猛发展的基石。 隐形正畸的主要环节从病例评估、方案设计，甚至到后续的打印矫治器都需要计算机辅助操作，可以说是口腔领域高度数字化的一个分支。隐形正畸解决方案供应商后台团队通过在软件内整合口扫数据与CT数据，判断现有错颌畸形情况，结合患者生长发育情况、生物力学作用理论设计正畸治疗方案，并对牙根运动情况进行直观模拟。
这个工作环节中，软件是核心生产力。这对于同样拥有三维软件产品的口腔影像设备商来说是一个很好的“跨界”切入点。事实上，两大国产口腔CT厂商已进军隐形正畸领域。
博恩登特于2017年通过子品牌“可丽尔”进军隐形正畸领域；北京朗视于2019年注册了“定制式无托槽矫治器”医疗器械注册证。而国产口腔CT巨头美亚光电也在2019年率先推出了智能的头影测量分析系统，2021年追加三维正畸与根骨剥离功能。
虽然美亚光电在2021年投资者问答板块予以明确回复“目前暂无正畸隐形牙套材料开发等相关计划”；但从美亚光电有延伸发展至口腔颌面领域的规划来看，进军隐形正畸只是时间问题。 人们常说没有执行力的计划是空谈。治疗方案做得再好，也需要看矫治器是否按预想发挥了作用。
隐形正畸领域，矫治器就是执行力。而矫治器的优劣也与多种因素有关，比如说，加工工艺，纹理设计等。当然，最重要的还是要看膜片的材料优劣。这种高值耗材属性的医疗器械自然是进口的占垄断地位，但考虑到产品个性化的属性，以及最终交付的便捷性与时效性，现在市面上几乎所有隐形矫治器都是国内加工生产，而膜片原材料是国外进口。
提到高值耗材，不得不涉及口腔种植体，2021年，国产种植体品牌百康特注册了“无托槽隐形牙颌畸形矫治器”，是首家国产种植体厂商进入齿科数字化正畸领域。
直视冲突：从自我救赎到反客为主
隐形正畸领域进入的壁垒已经摆在台面。
现在中国市场上的隐形正畸品牌两只手也数不过来，但市场份额为什么却高度集中在两大品牌手里？除了前面提到过的隐形正畸三大支柱外，进入壁垒主要需要从用户角度去剖析。
隐形正畸解决方案99%以上的用户都是非专业正畸医生，由于消费者无法用正畸学科知识检验产品功效，会优先考虑品牌效应以及考量数据（实际的案例数+成功率）。有口腔临床医生明确表明不会考虑新兴品牌，因为万一操作不当就会涉及医疗纠纷，风险系数太高。
医生的这种谨慎性心理机制将给入局者带来不小的准入屏障。
隐形正畸在口腔学者间存在争议。一方面，专业的正畸医生认为如果治疗过程全权授权给服务提供商，面对患者，医院没有一个“懂行”的医生“把关”是很危险的一件事，也是对患者的不负责；
另一方面，有些隐形正畸提供商的后台正畸团队的医学水平良莠不齐，也容易引发医疗事故风险。 从监管角度看，存在这样操作风险的根本原因是中国对开展口腔正畸项目的医师并没有专业要求，职业考试中也没有口腔正畸医师类的科目。这就造成了行业无序竞争、医疗纠纷频发的局面。
未来，中国很可能加大口腔医疗行业的监管力度，规范行业市场如何高效培养合格的一线正畸医生也是隐形正畸服务商亟需思考的问题。
虽然目前各大隐形正畸服务提供商都会对医生进行培训，但多数培训集中在对厂商软件使用培训，而非正畸学术培训。在培训带动销售这方面，可以参考一下种植体厂商的做法：通过开展学术培训送学分活动，将品牌深植于潜在消费者心智。 彼时：2006年，时代天使获得第一张隐形矫治器注册证；四年后的2010年，隐适美才进军中国。而后的十年都是隐适美领跑中国隐形正畸市场，2019-2020年，时代天使与隐适美的市场份额不相上下，直到2021年，时代天使才反客为主，成为市场第一。
市场营销学里有一种说法：如果两个品牌地位相当，过不了几年，其中的一个很可能会占上风并且在市场上独领风骚。
而这其中关键的时点是双方都不占有明显优势的时候，用一年去赢得销售领先，那么这样的领先将往往持续好几十年。2021年就是时代天使的这一年。 时代天使是如何后来居上的？找到隐适美与消费者的“冲突”，并用自己的产品解决“冲突”。 市场上普遍反映隐适美无法满足复杂病例的矫治需求，甚至出现过隐形矫治后期需要传统托槽收尾的情况。时代天使随即研发出多种隐形矫治器附件，以便满足复杂病例的矫治需求。 后来，用户又反映隐适美牙套容易染色，在食用火龙果、咖喱、咖啡等易着色的食物时，牙套就会变色，影响美观。对于这一“冲突”，时代天使又相应研制出抗染色高分子复合材料，让终端用户可以随时随地维持“不变”的笑容。 从时代天使的财报中可以发现，时代天使近四年的研发支出平均占比营收10%，处于领先水平。研发投入多集中在新材料研发、人工智能数据平台及智能化生产工艺等方面，通过研发迭代切实解决了“冲突”，赢得品牌在客户心中的地位。 未来隐形正畸领域的“冲突”将会是什么？除了找寻现有市场上的“冲突”，厂商也可以制造“冲突”，成为细分区块的领跑者。
比如，专注特定年龄层，做中国隐形正畸市场上第一个专注儿童隐形正畸的大品牌，很多品牌都是成人、儿童隐形正畸双管齐下，两手抓，很难两手都硬。专注最终效果，做中国隐形正畸市场上第一家不需要佩戴保持器的品牌。 无论何时，人类都习惯性地寻找基本的物质需求之外的东西，追求更高品质的生活与精神认同也是企业找到市场爆点的逻辑轨迹。
浙ICP备16034846号
